Digital marketing

در بلاگ‌های پیشین پیرامون وایرال مارکتینگ و اثرگذاری آن بر کسب‌و‌کارها صحبت کردیم. در محیط پیچیده کسب‌و‌کار کنونی که به سرعت در حال تغییر است، بارها احساس خود را از برخورد با یک برند، تجربه یک خدمت و یا نتیجه مصرف یک محصول را با اطرافیان خود به اشتراک گذاشته‌ایم. پیشرفت تکنولوژی و فراگیر شدن رسانه‌های اجتماعی، اهمیت بازاریابی دهان به دهان را بیش از پیش نموده است. در این بلاگ قصد داریم نقش بازاریابی دهان به دهان در موفقیت یک برند و فاکتورهایی که بر اتخاذ این نوع استراتژی اثرگذار است بررسی نماییم.

بازاریابی دهان به دهان

بازاریابی دهان به دهان (Word of mouth) زمانی شکل می‌گیرد که افراد، تجربه استفاده از یک محصول یا خدمت را با دیگران به اشتراک می‌گذارند. تحقیقات نشان داده است که 92% از مشتریان، به پیشنهادات و نظرات اطرافیان و دوستان خود بیشتر از سایر روش‌های تبلیغاتی اعتماد دارند. نظرات سایر مشتریان و استفاده‌کنندگان از محصول یا خدمت موردنظر نیز در تصمیم به خرید افراد بسیار اثرگذار است.

انواع بازاریابی دهان به دهان

سنتی

 انتقال تجربه استفاده از محصول یا خدمت و اظهارنظر پیرامون آن به صورت فرد به فرد ،در قالب پیشنهاد خرید و بیان مزایا و ویژگی‌های آن محصول، انجام می‌گیرد.

مدرن

هنگامی‌که کاربر تجربه و رضایت خود از برخورد با یک برند را با سایر افراد از طریق رسانه‎‌های اجتماعی به اشتراک می‌گذارد، مخاطبین هدف و سایر افراد را در پروسه بازاریابی درگیر می‌کند.

دلایل اهمیت بازاریابی دهان به دهان

بازاریابی دهان به دهان با یک استراتژی موفق، می‌تواند پایه محکمی در قلب کسب‌و‌کار شما باشد که تمامی مفاهیم بازاریابی و استراتژی‌های رقابتی بر آن استوار ‌شوند. در ادامه به مهم‌ترین دلایل بازاریابی دهان به دهان برای موفقیت یک کسب‌و‌کار اشاره می‌کنیم.

افزایش فروش بدون صرف هزینه تبلیغات

مشتریان و استفاده‌کنندگان از یک محصول یا خدمت، می‌توانند بهترین و اثرگذارترین راهکار تبلیغاتی برای یک برند باشند. هنگامی که افراد به توصیه یا پیشنهاد دیگران، یک محصول جدید که تجربه استفاده از آن را نداشته‌اند، خریداری می‌کنند، فروش شما بدون صرف هیچ هزینه‌ای برای تبلیغات، افزایش می‌یابد.

برقراری ارتباط موثر با افراد و افزایش نرخ درگیری مخاطب

از طریق بازاریابی دهان به دهان قادر هستید افراد بیشتری را با محصول و برند خود درگیر نمایید. مشتریانی که ارتباط موثرتری با برند شما برقرار نمایند، بیشتر خرید می‌کنند و تجربه استفاده از محصول و نتیجه برخورداری از خدمت شما را با دیگران بیشتر به اشتراک می‌گذارند. مشتریان وفادار، مهم‌ترین و کارامدترین منبع برای بازاریابی دهان به دهان هستند.

فاکتورهای تاثیرپذیر از بازاریابی دهان به دهان

زمانی‌که قصد داریم استراتژی بازاریابی دهان به دهان را طراحی کنیم، می‌بایست به یاد داشته باشیم این نوع از بازاریابی بر فاکتورهای زیر اثرگذار است:

وفاداری یک برند

هزینه جذب یک مشتری جدید، پنج برابر بیشتر از حفظ مشتری کنونی است. استفاده از تکنیک‌های خلاقانه در بازاریابی دهان به دهان، در عین حفظ مشتریان فعلی، مشتریان جدید را به سوی برند شما سرازیر می‌کند.

اعتماد برند

بررسی‌ها نشان می‌دهد 75% از مردم به گفته‌ها، پیشنهادات و نظرات اطرافیان، دوستان و سایر مصرف‌کنندگان یک محصول بیشتر از آگهی‌های تبلیغاتی اعتماد دارند. به همین دلیل بازاریابی دهان به دهان به شما امکان می‌دهد محتوای قابل اعتماد و تاثیرگذارتری را به مخاطبان هدف خود انتقال دهید.

ایجاد یک Buzz

زمانی‌که افراد، داوطلبانه پیام برند و تجربه استفاده از محصول شما را با دیگران به اشتراک بگذارند، یک buzz ایجاد می‌شود. هرچه محتوای موردنظر بیشتر وایرال شود، قیف فروش موفق‌تر و کمپین تبلیغاتی موثرتری خواهید داشت. نقش اینفلوئنسرها در بازاریابی دهان به دهان که پیام موردنظر شما را به طیف وسیعی از مخاطبان انتقال می‌دهند، نباید فراموش نمود.

انتقال تجربیات و احساسات ناشی از برخورد با یک برند توسط مشتریان جزئی جدایی‌ناپذیر از فضای کسب‌و‌کارها است. بازاریابی دهان به دهان از طریق تمرکز بر اشتراک‌گذاری تجربه و حس مشتریان، منجر به افزایش فروش و اثرگذاری استراتژی‌های بازاریابی می‌شود. شرکت تبلیغاتی مات با ارائه طیف وسیعی از خدمات تبلیغاتی، امکان تدوین و پیاده‌سازی استراتژی‌های بازاریابی موفق را برای کسب‌و‌کار شما فراهم می‌نماید.

منبع: شرکت تبلیغاتی مات

پیش از این با اهمیت بازاریابی محتوا به عنوان هسته اصلی کسب و کار آشنا شدید. تولید محتوای ارزشمند و حرفه‌ای می‌تواند نقش عمده‌ای در حفظ مخاطبان فعلی و جذب مخاطبان جدید ایفا کرده و درنهایت به افزایش نرخ بازگشت سرمایه در کسب و کارها بسیار کمک کند.

در دنیای پر رقیب امروز، نقش وب‌سایت در رونق کسب و کارهای دیجیتال از هیچ کس پوشیده نیست. وب‌سایت‌ها یکی از مهم‌ترین درگاه‌های ورود مشتریان جدید به کسب و کارها، خصوصاً در زمینه‌ی دیجیتال مارکتینگ هستند. عوامل متعددی بر افزایش ترافیک وب‌سایت و بهبود رتبه‌بندی آن توسط گوگل یا به عبارتی SEO موثر اند. یکی از این عوامل، توضیحات متا یا Meta Description است. توضیح متا در واقع متن مختصریست که آن صفحه از وب را توصیف می‌کند. توضیح متا برای کاربر قابل دیدن نیست، اما در نتایج جستجو ظاهر می‌شود و می‌تواند با دادن اطلاعاتی مختصر و مفید، مخاطب را به کلیک کردن روی لینک ترغیب کند. در سال‌های اخیر با تغییر در الگوریتم رتبه‌بندی گوگل، توضیحات متا دیگر به عنوان معیار مستقیمی برای افزایش رتبه‌ در گوگل به حساب نمی‌آیند. این موضوع سبب شده تا بسیاری از توضیحات متا غافل شوند. با این وجود، نوشتن توضیحات متای استاندارد، می‌تواند مانند یک تبلیغ کوتاه از محتوای شما، کاربران را به وب‌سایت شما کشانده و به افزایش نرخ تبدیل کمک کند. در ادامه‌ی این مقاله سعی داریم شما را با نکاتی درباره‌ی نوشتن بهینه‌ی توضیحات متا آشنا کنیم، تا بتوانید توجه مخاطبان بیشتری را به وب‌سایت خود جلب کنید.

1.نسبت به تعداد کاراکترها حساسیت بیش از حد نداشته باشید.

پیش از این گفته می‌شد تعداد کاراکترهای استاندارد برای توضیحات متا، عددی بین 135 تا 165 کاراکتر است. اما پس از به‌روز رسانی گوگل در سال 2017 متخصصان سئو، پیشنهاد می‌کنند این مقدار کمتر از 300 کاراکتر باشد. با این وجود می‌توان گفت تعداد پیکسل‌های دستگاه‌های متفاوت نقش مهم‌تری در نمایش تعداد کاراکترها ایفا می‌کنند. بر اساس عرض دستگاه‌ها، تعداد کاراکترهای ایده‌آل برای توضیحات متا عددی بین 160 تا 320 است. حتی در برخی موارد دیده شده است که گوگل بخشی از محتوا را جهت فهم بیشتر مخاطب به توضیح متا اضافه کرده است، پس بهتر است در تعداد کاراکترها وسواس بیش از حد به خرج ندهید.

2.از کلمات کلیدی استفاده کنید.

سعی کنید در کنار خلاقیت، در نوشتن توضیح متا از کلمات کلیدی مرتبط با محتوا استفاده کنید.  اگر توضیحات متا حاوی کلمات کلیدی نباشند، گوگل با توجه به عبارتی که کاربر جستجو کرده است، اولین جمله از محتوا را که شامل کلمه کلیدی است به جای توضیح متا نمایش خواهد داد.

3.از نوشتن توضیحات متای تکراری پرهیز کنید.

توضیح متا باید به صورت منحصر به‌فرد برای هر صفحه از وب‌سایت نوشته شود و معرف محتوای آن صفحه باشد. اگر زمان کافی برای نوشتن توضیحات متای متمایز برای تمامی صفحات ندارید، بهتر است این کار را برای صفحات اصلی وب‌سایت انجام داده و نمایش توضیحات متای باقی صفحات را به گوگل بسپارید تا بخش‌های مرتبط محتوا را به جای توضیحات متا برای نمایش به کاربران انتخاب کند.

4.تلاش کنید که توضیح متا برای کاربران خسته کننده نباشد.

توصیف محتوای یک صفحه از وب‌سایت در غالب چند جمله‌ی کوتاه همواره ساده نیست. باید تلاش کنید که با کمک روش‌های کپی رایتینگ، توضیح متای جذابی بنویسید تا حس کنجکاوی کاربران را برای خواندن محتوا و کلیک کردن بر روی لینک خود جلب شود. برای این کار پیشنهاد می‌شود نکات زیر را رعایت کنید:

• متنی روان، منطقی و بدون اغراق بنویسید که به بهترین شکل منعکس کننده‌ی مفهوم محتوا باشد.
• تلاش کنید تا جزئیات و ویژگی‌های اصلی محتوا را در توضیح متا جای دهید و مبهم ننویسید.
• از اعداد، سمبل‌ها و کاراکترها استفاده کنید.
• متنی متقاعد کننده و مشتری محور بنویسید. برای این کار لازم است به جای تعریف از کسب و کارتان، خود را جای کاربر گذاشته و سعی کنید به مهم‌ترین نیاز، سوال یا دغدغه‌ی او در این متن پاسخ دهید.
• در برخی موارد می‌توانید با نوشتن برخی جملات، کاربران را مستقیماً به انجام عملی خاص دعوت کنید. (برای مثال : برای دانستن جزییات بیشتر در این مورد با ما همراه باشید.)

5.از دیتاهای ساختار یافته کمک بگیرید.

موتورهای جستجو از جمله گوگل تمایل بیشتری برای رتبه‌بندی صفحاتی دارند که برای عبارات جستجوی پرسشی کاربران پاسخ مستقیم ارائه می‌کنند، چرا که این نوع اطلاعات مفید اند و به راحتی در دسترس و قابل ارزیابی هستند. به همین منظور، استفاده از داده‌های ساختار یافته می‌تواند ظاهر جذاب‌تری به نتایج جستجو داده و شما را از دیگر رقبا متمایز کند. برای مثال، در صورتیکه عبارت جستجو شده توسط کاربر درباره‌ی محصول شما باشد، کاربر می‌تواند با یک نگاه، پاسخ بسیاری از سوالات خود را دریابد.

خصوصاً هنگامی که محتوای صفحه شما در قالب مروری بر محصولات یا دستورالعمل‌های مرحله به مرحله باشد، استفاده از داده‌های ساختار یافته می‌تواند کمک بسیاری در این زمینه انجام دهد. مورد دیگر از کاربردهای داده‌های ساختار یافته، نمایش لوگو به همراه اطلاعات مختصری از سازمان شما در نتایج جستجو است.

در نهایت می‌توان گفت توضیحات متا به نحوی در ایجاد تجربه کاربری بهتر نقش دارند. بنابراین از نظر گوگل بی‌اهمیت نیستند و می‌توانند در بهینه‌سازی موتورهای جستجو (SEO) اثرگذار باشند. به همین جهت هرگز از آن‌ها غافل نشوید. آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان آماده‌ی ارائه‌ی خدمات طراحی وب‌سایت و بهینه‌سازی موتورهای جست و جوبه کسب و کار شماست.

منبع: آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان

در بلاگ‌های گذشته به صورت مفصل به هویت برند، لحن برند و پرسونای برند پرداخته‌ایم تا با ساختار کلی برند آشنا شوید. به‌طور کلی برند، درکی است که از شما در ذهن مشتری نقش می‌بندد. حال در این بلاگ قصد داریم تا به توسعه برند یا Brand Development بپردازیم. Brand Development پروسه مستمری است که امکان رشد بیشتر در بازارها را به برند می‌دهد. یکی از مثال‌های موفق توسعه برند و همچنین Branded House، کمپانی اپل است که در ابتدا با تولید رایانه‌های شخصی، خود را به دیگر رقبا شناساند و بعد دیگر لاین‌های تولید خود را گسترش داد.

توجه به چهار گزاره زیر می‌تواند راه را به درستی برای توسعه برند به شما نشان بدهد. در ادامه به جزئیات هر یک از مراحل می‌پردازیم:

خود را بشناسید

در ابتدا نیاز دارید خود را بازشناسی کنید و و به طور کلی هویت برندتان را دوباره مد نظر قرار بدهید. شناخت دوباره خود و اینکه بدانید چه کسی هستید اولین قدم توسعه برند است. پس توصیه می‌کنیم تا گزینه‌های زیر را مد نظر داشته باشید:

بیانیه وضعیت: بیانیه وضعیت چکیده مفهوم اصلی برند شما در قالب چندین کلمه است. یک بیانیه وضعیت صحیح، می‌تواند به خوبی داستان برند، چرایی حضور شما در هر بازار، وعده برند (Brand Promise) و علت اهمیت محصولات و خدمات شما را شرح دهد.

تجربه برند: نکته دوم در توجه به چیستی و هویت خود، تجربه برند است. تجربه برند می‌تواند درست از زمانی که مشتری به فروشگاه شما پا می‌گذارد، یا با صفحه اول وب‌سایت شما روبه‌رو می‌شود، آغاز شود. بنابراین یکی از مهم‌ترین گزاره‌ها در Brand Development چگونگی برانگیختن احساسات مشتری است. تنها کافی است اطمینان حاصل کنید که ارتباطی که مشتری با برند شما برقرار کرده است منحصر به فرد و مختص به برند شما است.

ماهیت و ارزش منحصر به فرد برند: ماهیت برند شما دقیقا آن ادراکی است که مخاطبان از برند شما دارند. تصمیم با شما است که چه احساساتی را در مشتری ایجاد کنید و چه تجربه‌ای را به آن‌ها بدهید تا آن‌ را برای اطرافیان‌شان بازگو کنند. اما ارزش منحصر به فرد شما می‌تواند تمام انتظارات مشتری را نسب به برند شما، برطرف کند. ارائه خدمات با کیفیت و احساساتی که در مخاطبان‌ به وجود می‌آورد، ارزش منحصر به فردی است که مشتری انتظارش را از تجربه محصول و خدمت شما دارد.

وب‌سایت، لوگو و شعار: وب‌سایت، لوگو و شعار تبلیغاتی می‌توانند به عنوان استراتژی‌های اولیه شما برای توسعه برند و نقطه‌ای برای شروع تجربه مشتری باشند. طراحی وب‌سایت، صفحه فرود و بعد از آن لوگو، مشخصات بصری‌ای هستند که در نگاه اول تا حدودی ماهیت برند شما را برای مخاطب روشن می‌کند و شعار جملات کوتاهی است که  به توصیف شخصیت برند شما می‌پردازد. توجه به هر یک از این المان‌ها به صورت جداگانه، هویت شما را به یک بیانیه وضعیت قدرتمند تبدیل می‌کند.

 

مخاطب‌تان را بشناسید

در مرحله دوم نیاز دارید که مخاطب‌تان را بشناسید؛ در واقع منظورمان پرسونای مخاطب است.  همانطور که پیشتر اشاره‌ کردیم در هر صنعتی، نیاز به Lead بیشتر و در نهایت مشتری بیشتر است: در نتیجه نیاز دارید تا ابتدا پرسونای مخاطب‌تان را بشناسید. برای ایجاد تناسب میان پرسونای مخاطب با استراتژی‌های مد نظرتان برای توسعه برند، بهتر است که موارد زیر را مد نظر داشته باشید:

تحقیقات بازار: برای پیدا کردن مشتری ایده‌آل خود نیاز دارید تا از ابزارهای متفاوتی برای دریافت اطلاعات استفاده کنید. پرسشنامه (Survey)، گروه کانونی (Focus Group)،رسانه‌های اجتماعی (Social Media) و انجمن‌های آنلاین (Online Forum) نمونه‌ای از ابزارهای موجود هستند که بررسی روی آن‌ها می‌تواند در تحقیقات بازار شما را یاری کند.

لیست روانشناختی: تهیه لیست روانشناختی شما را برای رسیدن به مخاطب موردنظرتان یاری می‌کند. دانستن علاقه، تمایلات، عادات مشتری، محلی که آن‌ها معمولا برای خرید به آن مراجعه می‌کنند و از این قبیل جزئیات به شما کمک می‌کند تا اطلاعات کامل‌تری را در مورد مشتریان خود داشته باشید تا در نهایت بتوانید برندتان را توسعه بدهید و با رقبای‌تان به رقابت بپردازید.

مصاحبه با مشتریان:  بهترین راه برای رسیدن به مشتریان ایده‌آل درک مخاطبانی است که در حال حاظر مشتریان بالفعل شما هستند. مصاحبه با مشتریان اطلاعات ارزشمندی را در رابطه با احساسات آن‌ها برندتان در اختیارتان قرار می‌دهد و شما را برای درک مشتریان بالقوه و جذب آن‌ها آماده می‌کند.

 

قصد دارید کجا ظاهر شوید

آگاهی از برند وجهی از Branding یا برندسازی است که دستیابی به آن با استراتژی‌ها بازاریابی امکان‌پذیر است. در افزایش آگاهی از برند، باید به دنبال چیزی فراتر از تبلیغات و تولید محتوای آنلاین باشید تا تنها پیام‌تان چیستی محصول و خدمات نباشد! بلکه باید رویکردی داشته باشید که متناسب با مخاطبان هدف، در بهترین موقعیت ظاهر شوید، ماهیت و هویت برندتان را به طور کلی برای او شرح دهید و نظر او را نسبت به برندتان جلب کنید. برای پیاده کردن استراتژی افزایش آگاهی برند، بهتر است مباحثی مثلبرنامه‌ریزی و خرید رسانه، بازاریابی آنلاین، استراتژی روابط عمومی آنلاین و بازاریابی دهان به دهان را مد نظر داشته باشید.

 

پیشرفت‌تان را ارزیابی کنید

بازار و صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید ماهیت متغیر و چالش‌برانگیزی دارد و همین موضوع کار را برای کسب‌وکارها سخت‌تر کرده است. برای موفقیت در صنعتی که در آن فعال هستید، نیاز دارید تا نقطه نظرها را مدنظر داشته باشید و احساس واقعی مشتریان‌تان را دریابید. اگر اکثر نظرها مثبت است به احتمال زیاد شما در مسیر درست قرار گرفته‌اید و اگر اکثر ‌نظرها نسبت به برند شما منفی است، نیاز به انجام اصلاحات دارید. علاوه‌بر این بهتر است خلا بازار را نیز مدنظر داشته باشید و در آنجا نیز حضور پیدا کنید؛ به عبارتی فرصت‌ها را دریابید تا بتوانید از رقبای‌تان پیشی بگیرید. مدیریت اعتبار و تصحیح برند دو نکته‌ای است که توجه به آن‌ها مسیر را برای‌تان هموارتر می‌کند.

مدیریت اعتبار با ایجاد اینگیجمنت: برندها عموما برمبنای تفکرات و احساسات مشتریان شکل می‌گیرند. پس شما نیاز دارید تا توجه بیشتری به احساسات مخاطبان‌تان داشته باشید و تلاش کنید تا به روش‌های مختلف اینگیجمنت آن‌ها را افزایش دهید؛ چرا که یکی از راه‌های ارزیابی پیشرفت، توجه به میزان اینگیجمنت مخاطبان است. اگر اینگیجمنت مخاطبان با برند شما پایین‌تر از حد معمول باشد، احتمالا نیاز به ایجاد اصلاحات دارید.

تصحیح برند: ممکن است در کسب‌وکارتان همه چیز خوب به نظر برسد اما انتظارات شما را برآورده نکند. جای نگرانی نیست زیرا دنیای دیجیتال امکان کنترل و کاهش ریسک‌ها در هر زمینه‌ای فراهم کرده است. به نوعی می‌توان گفت که شما به راحتی می‌توانید از پیشامد یک سری اتفاقات جلوگیری کنید. همین موضوع به شما کمک می‌کند تا بدون در خطر انداختن سرمایه‌تان، استراتژی برندینگ‌تان را تصحیح کنید و در مسیری که قرار دارید، رو به جلو حرکت کنید. فقط کافی است به شدت به نظرات و بازخوردها حساس باشید تا بدانید در کجای مسیر ایستاده‌اید.

 

با برون‌سپاری مراحل فوق به آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان می‌توانید موضع‌تان را نسبت به رقبا‌ مشخص کنید و برای توسعه برندتان اقدامات لازم را با دغدغه کم‌تری انجام دهید.

منبع: آژانس دیجیتال مارکتینگ ماکان

سالیان متوالی مزیت رقابتی سازمان‌ها در فرآیند تولید نهفته بود اما در محیط کسب‌و‌کار کنونی که با پیشرفت تکنولوژی و بین‌المللی‌شدنبه سرعت در حال تغییر است، توانمندی در توسعه محصول جدید، یکی از قابلیت‌های مزیت‌آفرین محسوب می‌شود؛ به گونه‌ای که بسیاری از سازندگان طراز اول جهانی با واگذاری امر ساخت و معطوف شدن بر مدیریت طراحی و توسعه محصول و خدمات، رقابت در عرصه جهانی را پیش می‌برند. در این بلاگ قصد داریم ضمن معرفی دسته‌بندی‌های مطرح شده برای محصول جدید، 8 گامی که می‎‌بایستی تا ورود محصول جدید به بازار طی شود را بررسی نماییم.

محصول جدید

محصولی که از دید مشتریان قبلا در بازار نبوده و به تازگی عرضه شده است، جدید نامیده می‌شود. محصولات جدید ممکن است کاملا نو باشند یا در اثر اصلاح و تعدیل محصولات قبلی یا تحقیق و توسعه ایجاد شده باشد.      محصولات جدید عموما در یکی از دسته های زیر قرار می‌گیرند:

تازگی برای جهان (New To The Worlds)

تازگی در مقایسه با محصولات موجود در جهان یعنی محصولاتی که اختراع می‌شوند، مانند دوربین عکاسی پولارید یا اولین دستگاه چاپ لیزر.

جدید بودن برای شرکت (New Category Entries)

محصولاتی که شرکت برای اولین‌بار اقدام به تولید آن می‌کند؛ در حالی‌که این محصول برای بازار جدید نیست.

تازگی ناشی از گسترش خط محصول (Addition to product lines)

محصولاتی که از طریق گسترش خط تولید ارائه می‌شوند و برای بازار جدید نیستند.

تازگی ناشی از بهبود محصول(Product improvement)

محصولاتی که بهبود داده شده و می‌توانند به عنوان محصول جدید معرفی شوند. در واقع تمام محصولاتی که امروزه دیده می‌شوند، به نوعی بهبود داده شده‌اند.

جایگاه‌سازی مجدد(Re-positioning)

جایگاه‌سازی مجدد زمانی رخ می‌دهد که شرکت جایگاه یا وضعیت یک محصول را در بازار تغییر دهد. این تغییر عمدتا برای مدنظر قرار دادن نیازها و خواسته‌های مشتریان در آمیخته بازاریابی یعنی محصول، قیمت، مکان توزیع و ترویج اعمال می‌شود.

توسعه محصول جدید

توسعه محصول جدید را می‌توان به عنوان مجموعه‌ای از فعالیت‌ها که دستورالعمل و سفارشات مشتری، تقاضای بازار و پیشرفت‌های تکنولوژیکی با فرآیند طراحی و تولید مرتبط می‌کند، دانست. اگر فرآیند توسعه محصول را به مسابقه‌ای شامل سه زمان

1. زمان تولید: توسعه ایده اولیه برای محصول جدید تا قبل از عرضه محصول در بازار
2. زمان ورود به بازار: عرضه و ارائه محصول در بازار (بازارسنجی محصول)
3. زمان کسب سود: گذر از نقطه سربه‌سر و کسب سود

تقسیم کنیم، سازمانی برنده واقعی خواهد بود که در این مسابقه، برنده هر سه بخش باشد. به همین دلیل فرآیند توسعه محصول، فرآیند زمان رسیدن به موفقیت نیز نامیده می‌شود.

8 گام توسعه محصول جدید

مراحلی که بنگاه برای کسب مزیت رقابتی از ارائه محصول جدید می‌بایستی طی کند، عبارتند از

گام اول: ایده‌یابی

ایجاد محصول جدید با جستجوی ایده‌های جدید آغاز می‌شود. شناخت پرسونای مخاطب و تکنیک‌های تحقیقات بازار در دستیابی به ایده‌های جذاب و کاربردی، کمک‌کننده است.

گام دوم: پالایش ایده‌ها

برخلاف مرحله قبل که به دنبال تعداد ایده‌های بیشتر بودیم، در این گام، با ارزیابی و پالایش ایده‌ها، تعداد آن‌ها را کاهش می‌دهیم تا به مجموعه‌ای از ایده‌های خلاقانه، مناسب و قابل انجام دست یابیم. هدف از این مرحله، تشخیص و کنارگذاشتن ایده‌های ضعیف است؛ زیرا هزینه‌های توسعه محصول در هر مرحله به طور چشمگیری افزایش می‌یابد.

دراین مرحله می‌بایستی از دو نوع اشتباه متداول، اجتناب کنیم:

اشتباه اول، رد شدن یک ایده خوب در حین ارزیابی است. برای جلوگیری از این خطا، نباید دیدگاه بسیار محافظه‌کارانه‌ای در پیش بگیریم. اشتباه دوم، انتخاب یک ایده ضعیف برای محصول جدید و سرمایه‌گذاری در اجرای آن است. این اشتباه از یک طرف موجب زیان‌های مادی و از طرف دیگر سبب یأس و نا امیدی کارکنان می‌شود. اهمیت تحقیقات بازار و تحلیل کارشناسان، در این مرحله مشخص می‌شود.

گام سوم: توسعه و آزمایش مفهوم

پس از تصفیه ایده‌ها باید آن‌ها را به مفاهیم محصول تبدیل کنیم. تشخیص بین ایده محصول، مفهوم و تصویر یا ذهنیت محصول اهمیت بسیاری دارد. درحقیقت ایده محصول، تصور محصولی است که شرکت گمان می‌کند می‌تواند به بازار عرضه کند. تصویر یا ذهنیت محصول، تجسم و برداشتی است که مصرف‌کنندگان از محصول دارند .

گام چهارم: توسعه استراتژی بازاریابی

استراتژی بازاریابی از سه قسمت تشکیل می شود:

قسمت اول درمورد اندازه، ساختار و رفتار بازار است؛ یعنی جایگاه‌‌یابی برای محصول طراحی شده، بررسی فروش، سهم بازار و تعیین اهداف سود درچند سال اول .

قسمت دوم پیرامون تعیین قیمت، میزان تولید، استراتژی توزیع و بودجه بازاریابی برای سال اول است .

قسمت سوم، پیش‌بینی فروش بلند‌مدت و تعیین اهداف سود و استراتژی آمیخته بازاریابی درطول زمان است .

گام پنجم: بررسی تجاری

پس از تصمیم‌گیری درباره مفهوم محصول و استراتژی بازاریابی، مدیریت می‌تواند عملکرد تجاری پیشنهادی را ارزیابی کند. مدیریت باید با بررسی میزان فروش، هزینه و سود مشخص سازد که آیا به اهداف شرکت نائل می‌شویم یا خیر. اگر پاسخ مثبت باشد می‌توان به توسعه محصول پرداخت.

گام ششم: توسعه محصول

اگر مفهوم محصول از بررسی تجاری با موفقیت عبور کند باید برای تبدیل به محصول فیزیکی به قسمت تحقیق و توسعه یا مهندسی داده شود. تا این مرحله همه چیز به صورت واژه، تصویر و تصور خام بوده است. از این پس جهش بزرگی در سرمایه‌گذاری رخ داده و چنانچه اشتباهی در برآورد هزینه‌های محصول جدید صورت بگیرد، در آینده به شرکت خسارات زیادی وارد خواهد آمد.

گام هفتم: آزمایش بازار

در این مرحله، آزمایش محصول و برنامه بازاریابی آن در موقعیت‌های واقعی بازار اجرا می‌شود. آزمایش بازار منجر به شناسایی و برطرف‌ نمودن مشکلات و نواقص احتمالی شده و اطلاعاتی را که پیش از معرفی محصول به بازار مور‌دنیاز است برای تصمیم‌گیرندگان فراهم می‌نماید. هدف اصلی از آزمایش بازار، قرار دادن محصول در بازار واقعی به صورت آزمایشی است.

گام هشتم: تجاری سازی

با آزمایش بازار اطلاعات کافی برای اتخاذ تصمیم نهایی در مورد اینکه آیا محصول وارد بازار شود یا خیر در اختیار مدیریت قرار می‌گیرد. اگر شرکت بخواهد محصول را تجاری کند با هزینه های گزافی مواجه خواهد شد که می‌بایستی سود حاصل از فروش، این هزینه‌ها را توجیه نماید.توسعه محصول جدید برای بقا و رشد سازمان ضروری است،در عین حال این فرآیند، پیچیده، وقت‌گیر، پرهزینه و اغلب ناموفق است. با توجه به کوتاه‌شدن چرخه عمر محصولات، هدف از توسعه محصول جدید،پاسخ به نیازهای مشتریان، تطابق با شرایط بازار، تغییرات محیطی، افزایش سود، رضایت مشتریان و مقابله با سیاست‌های رقبا است. شرکت تبلیغاتی مات، با ارائه کلیه خدمات بازاریابی، کسب‌و‌کار شما را در طراحی کمپین‌های تبلیغاتی و معرفی محصولات جدید، یاری می‌نماید.

منبع: شرکت تبلیغاتی مات

در بلاگ‌های پیشین پیرامون انواع مختلف تحقیقات بازار، میزان اهمیت و نقش آن در موفقیت کمپین‌های تبلیغاتی سخن گفتیم. تحقیقات بازار به صورت کلی به دو دسته تحقیقات بازار اولیه و ثانویه تقسیم می‌شود و داده‌های گردآوری شده به دو صورت کمی و کیفی قابل بررسی هستند. در این بلاگ قصد داریم تکنیک‌های موثری را که در هر یک از تحقیقات بازار اولیه و ثانویه قابل استفاده هستند، معرفی نماییم.

تحقیقات بازار اولیه

به طور کلی تحقیقات بازار اولیه، جمع‌آوری داده‌های مورد نیاز پیرامون یک موضوع مشخص می‌باشد. مهم‌ترین تکنیک‌های تحقیقات بازار اولیه عبارتند از

گروه‌های تمرکز

یکی از رایج‌ترین شیوه‌های انجام تحقیقات بازار اولیه از طریق گروه‌های تمرکز است. به این صورت که با گردآوری گروهی از افراد در یک محل و پرسیدن سوالات مختلف پیرامون یک محصول یا خدمت، ترجیحات و بازخورد آن‌ها را نسبت به محصول موردنظر متوجه شد. گروه‌های تمرکز می‌توانند در هر نقطه یا محلی که بنگاه مدنظر داشته باشد، برگزار شوند. با پیشرفت سریع تکنولوژی، امروزه گروه‌های تمرکزی از طریق ویدئوکنفرانس قابل برگزاری هستند. اطلاعات به دست آمده از طریق گروه تمرکز عمدتا کیفی هستند و بینش مفیدی ازپرسونای مخاطب و خواسته‌ها و ترجیحات آن‌ها برای کسب‌و‌کارها فراهم می‌نماید.

تحقیقات و پرسش‌نامه‌ها

واژه Survey اصطلاحی است که تقریبا تمامی مطالعات پرسش‌نامه‌ای، بررسی از طریق مصاحبه، تکمیل فرم و گزارشات رضایت مشتری را شامل می‌شود. تکنیک استفاده از پرسش‌نامه‌های کوتاه و ساده، یکی از متداول‌ترین شیوه‌های انجام تحقیقات بازار و کسب اطلاع از میزان رضایت مشتری از خدمت یا محصول موردنظر است. امروزه اینترنت و پرسش‌نامه‌های تحت وب نیز اجرای این تکنیک را ساده‌تر کرده‌اند.

مشاهده

در تحقیقات بازار اولیه، دو نوع تکنیک رایج و اصلی برای مشاهده وجود دارد: مشاهده از طریق تعامل و ارتباط مستقیم با سوژه مورد نظر و مشاهده از طریق ارتباط غیرمستقیم. این تکنیک، داده‌های کیفی را در برمی‌گیرد؛ چراکه رفتار و واکنش افراد، مورد بررسی قرار گرفته است.

آزمون فرض و آزمایشات

این تکنیک تحقیقات بازار اولیه، شامل تست‌ها، فرضیات و متغیرهای علمی است که در شرایط و محیط کنترل شده آماری انجام می‌پذیرد. برای مثال یک شرکت تولیدکننده مواد غذایی را در نظر بگیرید که سه نوع بسته‌بندی مختلف را برای یک محصول طراحی کرده و آنها را به مشتریان مختلفی فروخته است. این تکنیک، به شرکت کمک می‌کند تا با تحلیل میزان فروش محصولات، مشخص نماید که کدام نوع بسته‌بندی بیشتر توسط مشتریان ترجیح داده شده است.

مصاحبه‌های مفصل و عمیق

این تکنیک، داده‌های کیفی مفیدی در رابطه با ترجیحات و نیازهای ناشناخته مشتریان در اختیار بنگاه‌ها قرار می‌دهد. این شیوه تحقیقات بازار تنها به الگوی مشخصی از پرسش‌ها محدود نمی‌شود و برخلاف گروه تمرکز، افراد زیادی را به طور همزمان درگیر نمی‌کند؛ بلکه شامل یک پاسخ‌دهنده و یک فرد میانجی است. فرد میانجی تنها یک پرسشگر صرف نیست، بلکه از طریق یک گفتگوی هدفدار، از ترجیحات و تمایلات پاسخ‌دهنده آگاه می‌شود. این تکنیک در طراحی محصول جدید و درک تمام جنبه‌های رضایت مشتری، بسیار مفید است.

تحقیقات بازار ثانویه

تحقیقات بازار ثانویه به معنای جمع‌آوری اطلاعات موردنیاز از منابع مختلف و پایگاه‌های داده متنوع است. دو منبع اصلی انجام تحقیقات بازار ثانویه عبارتند از:

منابع داخلی

منظور از منابع داخلی که شرکت برای انجام تحقیقات بازار، می‌تواند از آنها بهره بگیرد، داده‌ها، اسناد و مدارکی است که در داخل شرکت وجود دارد و از طریق مراجعه به بایگانی و دفاتر حسابداری، قابل مشاهده هستند. صورت سود و زیان، ترازنامه، گزارشات فروش، میزان موجودی انبار و کالاهای مرجوعی، اطلاعات مفیدی پیرامون عملکرد بنگاه در اختیار مدیران و طراحان استراتژی قرار می‌دهد.

منابع خارجی

تقریبا هر منبع اطلاعاتی که توسط افراد یا کسب‌و‌کارهایی خارج از بنگاه تهیه شده است، در گروه منابع خارجی قرار می‌گیرد. منابع خارجی، بسیار گسترده و متنوع هستند. اینترنت، گزارشات دولتی، پژوهش‌های دانشگاهی، داده‌های مربوط به فعالیت رقبا و پایگاه‌های داده پژوهشکده‌ها و مراکز آمار، اطلاعات انبوهی در زمینه‌های مختلف ارائه می‌دهند. نکته حائز اهمیت آن است که در میان حجم انبوهی از داده‌های غیرمفید و مختلف، سردرگم نشوید. از میان منابع داخلی و خارجی، تنها آن دسته از اطلاعات را در تحقیقات بازار خود دخالت دهید که به موضوع مورد نظر شما مرتبط بوده و در نتیجه به دست آمده، تاثیرگذار باشند.

 

علیرغم تمام مزایا و کاربردهای بیان شده، چنانچه تکنیک‌های تحقیقات بازار به درستی اجرا نشود، می‌تواند علاوه بر صرف زمان و هزینه، استراتژی و برنامه‎‌های بازاریابی را به دلیل اطلاعات نادرست یا به خوبی تعبیر نشده با شکست مواجه کنند. در تحقیقات بازار، تنها گردآوری داده، مهم نیست. تحلیل دقیق و تخصصی داده‌ها، فرایند تحقیقات بازار را موثر و کاربردی می‌کند. شرکت تبلیغاتی مات با ارائه کلیهخدمات بازاریابی و تیم تخصصی و حرفه‌ای خود، کسب‌و‌کار شما را در طراحی و اجرای پروژه‌های بازاریابی و تبلیغاتی یاری می‌نماید.

منبع: شرکت تبلیغاتی مات